Pense um pouco: o que existe em comum entre o crescimento da participação da mulher no mercado de trabalho, seu consequente aumento de renda, o crescimento da classe C e a tendência das pessoas aproveitarem as conveniências dos canais de venda em função da vida corrida?
A resposta é: oportunidades para ótimas estratégias de marketing.
E o Grupo Boticário, enxergou isso, e lançou o Eudora. Entrando assim assim no mercado de vendas diretas, além de manter suas franquias, é claro.
Atualmente, o Boticário é uma das maiores redes de cosméticos do mundo, somando 2.840 lojas no Brasil, em outros dez países da América Latina, da África e nos Estados Unidos. O faturamento, em 2009, foi de R$ 3,5 bilhões – um aumento de 25% em relação ao ano anterior -, mas existe ainda muito mercado para desbravar.
É exatamente este o objetivo com Eudora. Fazer através das vendas diretas, um território bem trabalhado por empresas como Avon e Natura. Esse canal é o segundo que mais cresce no Brasil (39%, de 2007 a 2009), atrás apenas das franquias (63% no mesmo período) e quase o dobro do varejo tradicional (20%). Além disso, abre-se a possibilidade de oferecer mais produtos no catálogo, como roupas, bolsas e óculos escuros.
Outra grande sacada do Boticário foi aproveitar a base comercial já existente para construir o projeto: os franqueados estão diretamente envolvidos no projeto, sendo que as funcionárias das franquias podem atuar como consultoras de vendas. Dessa forma, a empresa pode utilizar todo o conhecimento sobre peculiaridades regionais dos franqueados e não correrá o risco de criar concorrência predatória entre seus próprios modelos de venda.
A inspiração para o modelo das vendas diretas veio da experiência de cerca de 300 franqueados (são 960 no total) em pequenas cidades do interior. O que ocorria é que as funcionárias de diversas franquias visitavam cidades vizinhas, onde não era viável manter uma loja, recolhiam pedidos e entregavam os produtos aos consumidores. E isso mostrou uma enorme potencialidade.
O maior objetivo deste projeto, foi atingir o principal público-alvo da venda por catálogos: a classe C.
A conquista desta classe, começou no fim de 2008, quando o Boticário lançou os primeiros produtos voltados a esse público – a linha de produtos de corpo e banho Cuide-se Bem e a de maquiagem Intense, com preços até 50 % menores do que os produtos tradicionais. E nesse pouco tempo, essas linhas já representam 10% do faturamento da empresa.
Hoje, Eudora tem como principais concorrentes: Natura, AVON e Jequiti (Grupo Silvio Santos). Mas as perspectivas para que a marca alcance a liderança são boas!!
Diego Lima,
24 anos - Estudante de Marketing.
Universidade Castelo Branco - RJ.
